自美國揮舞關稅大棒以來，我國部分外貿企業受到了一定沖擊，與此同時，各方的幫扶舉措也如“雪片般”涌向這些企業。

證券時報記者近期走訪多個“出口轉內銷”展銷會以及對接會獲悉，國內大型商超、電商平臺正積極幫助外貿企業拓寬內銷渠道，“出口轉內銷”“內外貿一體化”等舉措的成效初步顯現。不過，幫扶僅是短期紓困下的“救急”之舉，從長遠看，“出口轉內銷”是一項系統性工程，需要外貿企業在產品適應性、品牌建設等方面開展系統性變革，從“救急”轉向常態化運營，以適應國內市場需求。

多方助力解燃眉之急

4月27日，大潤發上海大寧店的一樓中庭，正在舉行一場百貨“外貿優品中華行”巡展銷售活動，涵蓋廚具、鍋具、整理收納、戶外用品等商品，不少消費者正在選購。大潤發全國百貨商品部總監秦聰接受證券時報記者采訪時透露，因受顧客歡迎，原本計劃4月25日就結束的巡展銷售活動，延期到5月3日，后續還有望在大潤發其他門店開展。

秦聰向記者透露，截至4月27日，大潤發自4月13日啟動“外貿優品中華行”項目以來，共收到157家外貿企業的提報，目前達成意向合作的有91家，其中52家已經達成立項合作。

一家專注于生姜出口的企業——青島力泰農產品有限公司，其產品主要銷往美國、中東及東南亞市場，近期面臨庫存積壓難題。在“外貿優品中華行”活動助力下，該公司6.6噸生姜產品近日上架大潤發52家門店，上架首日就賣出了1.2噸，4天即售罄。青島北洋佳美水產有限公司的一款鱈魚也于4月27日在大潤發57家門店上架，該公司鱈魚此前主要銷往歐美等市場。

夢餉科技COO郭馨宇向記者透露，自公司4月14日啟動“外貿優品專項扶持計劃”以來，已通過綠色通道快速入駐超100家外貿企業，覆蓋服飾、美妝、食品、箱包、數碼等主要品類，其中服飾類、箱包類等企業因國內市場需求適配性較高，入駐比例較高。以OMASKA箱包企業為例，該公司年銷售額過億元，外貿占比70%，受關稅沖擊后亟需拓展內銷。目前，OMASKA已完成在夢餉科技平臺的入駐并進入活動籌備階段，近期商品將上線。

而在4月28日舉辦的“外貿優品中華行”深圳產銷對接會暨京東2000億元采購第一站上，記者看到，現場產銷對接的氛圍極為火熱，不少外貿企業均在積極了解如何進入京東的銷售渠道。

京東出口轉內銷扶持計劃深圳負責人介紹，京東預計一年投入2000億元采購全國出口轉內銷產品，助力深圳優質外貿商品更快上線觸達國內消費者。為此，京東還推出了專屬招商團隊對接、搭建出口轉內銷專區、全渠道營銷提升曝光資源等一系列優惠政策與服務措施，全方位支持企業拓展內銷市場。

近期，臨沂興業陶瓷的“波西米亞風”外貿盤上線京喜自營，主推11小時爆賣9萬件，工廠緊急增設產品線趕制訂單；老牌外貿企業曙光牙刷廠200萬件庫存也通過京喜自營一搶而空，成為外貿轉內銷后首個賣空庫存的企業。

積極求變拓內銷市場

對于部分外貿企業而言，產品此前主要瞄準歐美等市場，如割草坪的智能機器人、戶用儲能設備、外墻清洗機器人等，在“出口轉內銷”后，亟需根據國內市場的消費習慣，在產品適配性等方面作出改變。

浙江味老大工貿有限公司（以下簡稱“味老大”）主導產品為竹木制廚房用品，包括竹木砧板、竹木筷子、竹簽等20多個系列1000多個品種，外貿出口占比近八成，其中逾七成目的地是美國。該公司市場部經理鮑巧勤在大潤發“外貿優品中華行”現場接受證券時報記者采訪時表示，公司此次在美國關稅事件中受影響較大，“我們手上有些訂單都包裝好了被客戶要求暫停發貨”。

基于消費習慣的不同，味老大在美國的爆款產品，在國內可能無人問津。“美國市場的菜板就類似于國內的盤子，會有不同功能的菜板。”鮑巧勤指著一款地圖板介紹稱，該產品可以掛在墻上裝飾用，反面可以切水果，正面可以擺放切好的水果，“在美國市場要賣到19美元，此次國內巡展銷售價為30元”。

鮑巧勤表示，公司未來會積極開拓國內市場，同時調整產品線，讓產品更符合國內消費者的習慣，“巡展銷售可以處理點庫存，更重要的是公司通過這一窗口了解國內消費者的需求，為下一步調整產品適應國內市場做準備”。

以菜板為例，國外市場銷售的產品沒有把手，國內消費者希望有把手，可以掛起來。“通過展銷，我們可以遴選出國內消費者反饋好的產品，進一步引入國內市場。”鮑巧勤說。

在4月28日舉辦的深圳產銷對接會上，一家服裝代工廠負責人咨詢，公司以代工為主，沒有自身品牌，該如何拓展國內銷售渠道。對此，京東一位現場負責人就表示：“針對這種情況，你們必須作出改變，可以先注冊一些商標，在產品設計上做一些創新，先把店開起來，一步步地做。”

精耕細作謀長遠發展

“在和外貿企業接洽中，我們注意到，很多外貿企業集中遇到的問題在于對國內市場規則不熟悉，以及缺乏線上運營經驗等。”京東相關負責人表示，“這些外貿企業雖然產品品質過硬，但沒有開拓內銷市場的經驗和門路。”

為此，京東發揮供應鏈優勢以及持續打造的開放生態，幫助外貿企業解決難題。比如通過京喜自營，商家只需要專注于生產，京喜自營團隊負責銷售和履約的全鏈條工作，能夠有效彌補出口生產企業缺乏銷售和線上運營能力的短板。

京東相關負責人表示，目前已有超過3萬家企業和商家與京東招商團隊接洽，上萬家企業已進入實質性采購洽談階段。同時，京東也已同步開啟了包含服裝鞋帽、消費電子、家用電器等數百種品類的選品工作。

從接受證券時報記者采訪的人士來看，出口轉內銷并不是一件容易的事，同時也并不是一個短期事件，從長遠看，需要堅持長期投入和不斷轉型才能最終見效。

“短期內，大潤發主要為優質外貿商品提供路演、展銷、試銷等機會，幫助出口受阻的外貿企業消化庫存，開拓內銷渠道等。”秦聰表示，“長遠來看，對于受顧客喜歡的優質商品，會考慮長期合作的可能性與可行性。”

就秦聰的觀察，外貿企業開拓內銷市場，仍需從以下方面努力，包括做好內銷市場定位與產品策略，分析國內消費者偏好，重新定義用戶；開展外貿產品的本土化改造，包括認證與合規、產品包裝與規格、功能適配等，例如出口的電器產品需適配國內電壓；內需市場不同于出口，企業要有服務意識，除做好商品設計與生產外，還要兼顧品牌宣傳、市場開發、售后服務等工作。

郭馨宇同樣表示，外貿企業轉型內銷存在不少挑戰，包括缺乏經驗，市場適應性不足，比如，外貿服飾與國內消費者審美偏好存在差異，需要調整產品定位；供應鏈調整也存在困難，需從“大單生產”轉向“小訂單”柔性生產，適應國內市場的靈活需求等。

為此，夢餉科技為不同類目的外貿企業定制了扶持措施。比如，服飾類企業，提供市場趨勢分析，幫助調整設計風格以貼合國內消費者審美；食品類企業，平臺大數據助力商家挖掘需求，包括分析國內消費者偏好，優化包裝規格等。

外貿產品如何才能在內銷市場站住腳？一家電商平臺的市場對接人員直言就三點：一是價格有優勢；二是產品有亮點；三是品質有保障。只要達到這三個要求，外貿產品一定能夠在內銷市場大放異彩。

記者觀察｜借外貿之石 雕內銷“美玉”

全球貿易壁壘高筑、關稅戰硝煙彌漫之際，我國外貿企業出口轉內銷已從“選擇題”變為“必答題”。這不僅是應對外部沖擊的權宜之策，更是順應國內國際雙循環新發展格局的戰略抉擇。

對外貿企業而言，當下最需要做的是拿出“中國制造”的硬核底氣，將深耕國際市場積累的經驗，比如精益化的生產能力、全球化供應鏈的整合能力以及精準市場定位的分析能力等，化作開拓內銷市場的有力武器——借“外貿之石”，雕內銷市場的“美玉”。

眼下，國內大型商超、電商平臺紛紛拋出“橄欖枝”，通過展銷、采購計劃等方式助力外貿企業去庫存。這些雪中送炭的幫扶，讓困境中的外貿企業獲得喘息的機會。但外貿企業必須清醒地認識到，去庫存只是轉型的起點，要想真正扎根國內市場，還需在市場定位、產品策略、品牌建設等領域開展系統性變革。

當務之急是轉變思維，在內銷產品適配方面下功夫。長期以來，外貿企業依據出口訂單進行標準化、規模化生產，生產模式與國內市場差距較大。轉戰內銷，要打破固有思維，捕捉國內消費者的消費習慣，從產品的本土化改造著手，實現從“按單生產”到“按需定制”的轉變。

再者，品牌建設不可或缺。不少外貿企業尤其是中小外貿企業，多從事貼牌代工，品牌建設意識淡薄。但在國內激烈的市場競爭下，品牌已成為消費者選擇產品的重要依據。外貿企業應加大品牌投入，講好品牌故事。唯有打造出具有辨識度的自主品牌，方能在國內市場站穩腳跟。

渠道拓展同樣關鍵。外貿企業往往依賴國外采購商與展會等渠道獲取訂單，內銷渠道建設經驗不足。國內銷售渠道多樣，線上電商平臺、直播帶貨風頭正勁，線下商超、專賣店星羅棋布，企業應構建多元化渠道體系，讓產品方便觸達國內消費者。

服務能力亦應是發力重點。國內消費者對售前咨詢與售后服務等方面的要求較高。外貿企業需補齊服務短板，建立完善的服務體系，快速響應消費者咨詢、退換貨等需求。

值得期待的是，在國內14億人口的消費群體、每年近50萬億元的消費市場加持下，外貿企業持續打磨核心競爭力后，必將找到打開國內市場的“金鑰匙”！

校對：廖勝超