高凈值客戶作為零售金融業(yè)務(wù)中最具價(jià)值挖掘潛力的客群之一，歷來是商業(yè)銀行爭奪和服務(wù)的重點(diǎn)。截至4月7日，A股已有23家上市銀行披露了2024年年度報(bào)告，主要商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)“賬本”隨之浮出水面。

《證券日報(bào)》記者以14家公布了去年私行數(shù)據(jù)的上市大中型銀行（包括6家國有大行及8家全國性股份制銀行）為分析樣本梳理發(fā)現(xiàn)，盡管當(dāng)前商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)有所承壓，上市大中型銀行的私行業(yè)務(wù)卻整體表現(xiàn)不俗，且座次排位趨于穩(wěn)定。前述14家銀行去年的私行客戶數(shù)均呈現(xiàn)較高增速，其中有5家銀行的私行客戶數(shù)在10萬戶以上，7家私行資管規(guī)模在1萬億元以上。9家去年的資管規(guī)模增速在10%以上。

國有大行穩(wěn)居第一梯隊(duì)

從披露數(shù)據(jù)可以看到，不管是從私行客戶數(shù)還是資產(chǎn)管理余額來看，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行4家國有大行均穩(wěn)居第一梯隊(duì)。

截至2024年末，工商銀行的私行客戶數(shù)為28.9萬戶，較上年末增加2.6萬戶，增幅為9.9%；農(nóng)業(yè)銀行的私行客戶數(shù)為25.6萬戶，較上年末增加2.4萬戶；建設(shè)銀行、中國銀行的私行客戶數(shù)分別為23.15萬戶、19.89萬戶。

全國性股份制銀行中，招商銀行的私行客戶數(shù)依舊保持領(lǐng)先地位，截至2024年末，達(dá)到16.91萬戶，較上年末增長13.61%；其次是平安銀行、中信銀行，私行客戶數(shù)分別較上年末增長7.3%、13.77%，至9.68萬戶、8.41萬戶；興業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行的私行客戶數(shù)增長也較為強(qiáng)勁。其中，興業(yè)銀行的私行客戶月日均數(shù)為7.70萬戶，較上年末增加7859戶，增幅為11.36%，客戶凈增創(chuàng)近三年新高；而光大銀行、民生銀行的私行客戶數(shù)去年底已分別突破了7萬戶、6萬戶。

私行資管規(guī)模也是衡量私行業(yè)務(wù)實(shí)力的重要指標(biāo)。在14家公布去年私行數(shù)據(jù)的上市大中型銀行中，有12家披露了私行資管規(guī)模數(shù)據(jù)，這12家銀行截至去年底的私行資管規(guī)模均較2023年末實(shí)現(xiàn)增長，9家銀行的資管規(guī)模增速在10%以上。

據(jù)梳理，截至去年底，14家銀行中私行資管規(guī)模“萬億元俱樂部”成員共有7家，分別為工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安銀行、交通銀行、中信銀行，資管規(guī)模達(dá)3.47萬億元、3.15萬億元、3.14萬億元、2.78萬億元、1.98萬億元、1.30萬億元、1.17萬億元。

其中，農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行的私行資管規(guī)模站上3萬億元，成為“3萬億元陣容”的新晉成員。而這兩家國有大行去年的私行資管規(guī)模增速同樣領(lǐng)先，分別較2023年末增長17%、16.73%。

需要指出的是，每家銀行對私行客戶設(shè)置的門檻并不相同。比如，招商銀行的私行客戶指在該公司月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1000萬元及以上的零售客戶；平安銀行平安私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為客戶近三月任意一月的日均資產(chǎn)超過600萬元。

中國銀行研究院研究員吳丹告訴《證券日報(bào)》記者，當(dāng)前我國私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“頭部集中、差異化競爭”的格局。頭部銀行憑借品牌、客戶基礎(chǔ)和綜合服務(wù)能力占據(jù)主導(dǎo)地位，中小銀行則通過差異化策略爭奪市場份額，或深耕區(qū)域市場，或?qū)Ｗ⑻囟ㄐ袠I(yè)。外資銀行也在依托全球化網(wǎng)絡(luò)和成熟經(jīng)驗(yàn)，為高凈值客戶提供專業(yè)跨境服務(wù)。“多層次競爭格局推動著私人銀行服務(wù)向更專業(yè)化、精細(xì)化的方向發(fā)展。”

持續(xù)延伸服務(wù)“觸角”

作為零售金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，私人銀行業(yè)務(wù)為諸多商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的重要抓手。從各家銀行披露的私行數(shù)據(jù)來看，在當(dāng)前商業(yè)銀行凈息差收窄、零售業(yè)務(wù)增長承壓的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)顯示出相當(dāng)?shù)捻g性。主要商業(yè)銀行正在持續(xù)深挖高凈值客群價(jià)值，構(gòu)筑私行業(yè)務(wù)競爭壁壘。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)增長乏力之際，私人銀行業(yè)務(wù)憑借高凈值客戶資產(chǎn)規(guī)模的穩(wěn)定性和高附加值，已成為商業(yè)銀行穩(wěn)定中短期業(yè)績、長期優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的重要引擎。

吳丹認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中扮演著至關(guān)重要的角色。“高凈值客戶雖然數(shù)量占比小，但對零售業(yè)務(wù)利潤的貢獻(xiàn)度較大，這類客群資管規(guī)模大、服務(wù)需求多元，能顯著提升銀行的中間業(yè)務(wù)收入，優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)。高凈值客戶的低利率敏感性和高黏性也有助于銀行降低負(fù)債成本，增強(qiáng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。”

“私人銀行業(yè)務(wù)不僅是財(cái)富管理的核心抓手，更能帶動投行、資管、家族信托等跨業(yè)務(wù)協(xié)同，突破了傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)依賴息差和單一產(chǎn)品的局限性。此外，私人銀行客戶的非金融需求，如健康管理、圈層資源對接等，也為銀行拓展增值服務(wù)、增強(qiáng)客戶黏性提供新場景。”蘇商銀行特約研究員薛洪言對記者表示。

當(dāng)前商業(yè)銀行正從深化客戶分層服務(wù)策略、提供差異化產(chǎn)品及服務(wù)組合、打造多元化非金融權(quán)益等方面持續(xù)構(gòu)筑私行服務(wù)體系。記者注意到，為不斷延伸私行服務(wù)“觸角”，去年多家銀行持續(xù)完善私行中心布局。

比如私行資管規(guī)模邁上新臺階的農(nóng)業(yè)銀行持續(xù)深化專業(yè)服務(wù)體系，截至2024年末，建成150家總行級私行中心、300余家分行級私行中心和800余家支行級財(cái)富管理中心，進(jìn)一步擴(kuò)大私行專業(yè)服務(wù)覆蓋面。2023年末，該行建成總行級私人銀行中心、分行級私人銀行中心和分支行財(cái)富管理中心分別為100家、100家和500家。

郵儲銀行去年創(chuàng)新搭建簡版私行模式，建設(shè)超過10家私人銀行中心，由總行專業(yè)團(tuán)隊(duì)直營管理，線下高強(qiáng)度隊(duì)伍集訓(xùn)，線上深化運(yùn)營指導(dǎo)、能力打磨、服務(wù)案例分析，為私行中心運(yùn)營實(shí)現(xiàn)敏捷傳導(dǎo)與專業(yè)賦能。

中信銀行則將私行中心作為私行客戶“服務(wù)+經(jīng)營”的重要陣地，去年該行私行中心布局逐步完善，截至2024年末，已批建私人銀行中心99家（其中新批建11家），覆蓋69個(gè)重點(diǎn)城市。

薛洪言認(rèn)為，未來私行業(yè)務(wù)將圍繞“深度服務(wù)、生態(tài)融合、長期價(jià)值”三大方向演進(jìn)。一是需求端從單一資產(chǎn)配置向“人—家—企—社”綜合服務(wù)延伸，例如針對創(chuàng)富一代的家族信托、企業(yè)接班規(guī)劃，以及面向年輕客群的ESG投資等。二是服務(wù)模式從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向全生命周期陪伴，資源整合從內(nèi)部協(xié)同擴(kuò)展到跨界合作，頭部銀行加速與券商、保險(xiǎn)、律所等機(jī)構(gòu)聯(lián)動，構(gòu)建涵蓋稅務(wù)規(guī)劃、慈善信托的一站式解決方案。三是競爭策略上，從“規(guī)模競爭”轉(zhuǎn)向“價(jià)值競爭”，客戶洞察深度、科技應(yīng)用能力及生態(tài)資源整合效率成為競爭的勝負(fù)手。長期來看，私行業(yè)務(wù)需重塑考核機(jī)制，從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶資產(chǎn)健康度指標(biāo)，才能真正實(shí)現(xiàn)從“規(guī)模競爭”到“價(jià)值經(jīng)營”的轉(zhuǎn)型。

“未來商業(yè)銀行需要進(jìn)一步結(jié)合科技手段和全球化視野，依托智能投顧、大數(shù)據(jù)分析等科技手段提升服務(wù)精準(zhǔn)度，實(shí)現(xiàn)高端業(yè)務(wù)與普惠業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，構(gòu)筑銀行綜合競爭力。”吳丹表示。